gustaría preguntarte si sabes que es la venta cruzada o el cross selling y si la estas aplicando en tu negocio. Si tu respuesta es no déjame decirte que estás perdiendo el dinero al no hacerlo porque esta sencilla herramienta puede mejorar muchísimo tus ventas y es muy fácil de aplicar.
El día de hoy hablaremos sobre cómo puedo ayudarte a vender mucho más así que quédate conmigo para descubrirlo para conocer más sobre el mercado digital.
¿Qué es el cross selling?
El cross selling es una herramienta comercial que consiste en ofrecer a un cliente productos complementarios al producto que éste adquirió o está interesado en adquirir. Un ejemplo típico de procedencia cuando por ejemplo compras un nuevo celular y automáticamente se te ofrece también una funda para proteger.
Esta herramienta ha sido usado desde hace tiempo sin embargo la digitalización y el avance de la tecnología ha hecho que esto pueda evolucionar. Por ejemplo antes era mucho más difícil conocer la jornada de compra de un cliente o su comportamiento de consumo. No existían herramientas que te dijeran que el producto complementario en tu cliente podría necesitar excepto en casos muy obvios como por ejemplo una impresora y los cartuchos de tinta.
Sin embargo ahora con el avance que hemos tenido en el marketing digital podemos tener mucha más información sobre nuestros clientes. Con esta información es posible ofrecerle productos complementarios en los que estén interesados haciendo cross selling.
El proceso se ha potenciado de una manera espectacular con el desarrollo de las nuevas tecnologías y se ha convertido en una de las principales herramientas para incrementar la facturación de las empresas.
A estas alturas ya debes saber qué tipo de productos son complementarios a los otros productos que vendes. Sin embargo tienes que conocer muy bien a tu cliente y tener en cuenta que dependiendo de su comportamiento éste sólo comprará productos que necesita.
La venta de productos complementarios no son menores
Si tú bien está enfocado más en los costos que beneficios es muy posible que compres solo los productos complementarios necesarios para que éste pueda funcionar. En ocasiones la venta de estos productos complementarios parecen ventas menores, sin embargo tienen altas rotaciones y rentabilidad que resulta atractivo enfocarse en estos productos. Ahora si tu público es exigente con la calidad y no se fija en costos puedes ofrecerle más productos complementarios y tener cierta rentabilidad por el buen servicio que estés ofreciendo.
El cross selling es una de las formas de ganar dinero mucho más efectivas cuando se ofrece una instalación, una membresía o acceso exclusivo a algún servicio. Muchas personas prefieren pagar para evitar el esfuerzo y los malos momentos que puedan pasar en instalar ciertos aparatos.
En productos digitales puedes ofrecer este tipo de servicios
En productos digitales puedes ofrecer este tipo de servicios como suscripciones o membresías. Tan sólo dar exclusivo contenido que no será posible encontrar en otro lugar. Así que el contenido que tu cliente puede hallar sea realmente valioso y de interés para aprovechar de la mejor manera los servicios adicionales. Puedes vender, colocar el servicio, ofrecer debajo del producto que estás vendiendo además podrías mejorar tus opciones de conversión.
Otra técnica para efectuar una venta cruzada o cross selling es mediante las campañas de post venta. Esta técnica tiene muy buenos resultados porque se trabaja con usuarios que han comprado determinado producto y que dejaron de comprar uno de los productos complementarios. Sin embargo, si te dedicas a la venta online es posible que descubras los motivos que hicieron a estas personas desistir de la compra del producto complementario. Enviarles un recordatorio de que dicho producto es importante para el buen funcionamiento del que ya compraron.
Buenos resultados en campañas personalizadas
Puedes tener buenos resultados realizando campañas a públicos personalizados, clientes compraron en facebook, instagram. Puedes inclusive trabajar con campañas de remarketing o email marketing, dejando claro los beneficios que estos productos pueden brindar.
En determinados plazos puedes iniciar con campañas de marketing en medios de pago o disparos automatizados de email para recordarle que es hora de que determinado repuesto debe cambiarse.
Ten en cuenta que es importante contar con las recomendaciones automáticas, esas recomendaciones se le presentan al usuario apenas entro en tu sitio web. El propio sitio web le muestra al usuario los complementarios que otras personas compraron con base en sus compras, intereses o comportamientos.
La propia web según el producto que esté observando el cliente enseña lo que otros usuarios compraron junto con este artículo. Sin embargo, esto no sólo se aplica a las personas que ya ha comprado sino también a los que se encuentran interesados en algunos productos. Si el usuario esta interesado en un producto, es posible que le muestres alternativas que sabes que tendrá que comprar para poder utilizar dicho producto principal. Para que puedas recomendar el mejor producto complementario puedes acudir a las listas de navegación o los productos deseados.
Otra tecnica de cross selling
Una de las técnicas tiene que ver con facilitar otros canales de venta. En algunas ocasiones suelen ocurrir errores en el sitio web de la página de pago o incluso con la personalización de las alternativas complementarias. Por tal motivo es importante que tengas otros canales para que el cliente pueda comunicarse contigo. Ahora es posible que no toda la información del producto complementario la tengan al alcance ya que ésta debe estar enfocada en el producto principal.
Así que es importante que exista un chat para responder preguntas y un teléfono donde pueda recibir atención también es buena idea. Ahora imagínate que una persona está comprando accesorios para su automóvil y que le gustó mucho sin embargo desea saber si lo tienes en otro color.
Si tu producto complementario no está detallado como el principal podría llegar a perder esa venta, pero una forma casi automática de recuperarla es dejar un canal al que este consumidor pueda acceder.